Lorsqu’un bien immobilier est mis en vente, surgit dans la majorité des cas le moment de négocier sa valeur entre l’acheteur potentiel et le vendeur. Le propriétaire tente d’obtenir la somme la plus proche du prix annoncé et l’acheteur cherche le rabais le plus important possible. Cependant, cette marge, la ristourne obtenue sur le prix de vente, dépend du marché immobilier de chaque région, de l’état du bien et de la situation du vendeur comme de l’acheteur.
De quoi dépend la marge de négociation ?
La négociation immobilière n’est bien évidemment pas une science exacte, mais l’on peut isoler quelques variables qui influencent l’ampleur de la marge de négociation :
- Les tendances du marché du type de bien mis en vente. Selon les lois de l’offre et de la demande, un marché en baisse, faute d’acheteurs, connaît des marges de négociation plus importantes. Au contraire, un marché demandeur offre moins de possibilités de négociation des prix. Il est bon de rappeler ici que ces tendances sont souvent liées aux taux d’intérêt : le marché immobilier tend à baisser avec la hausse des taux et à monter en cas de baisse de ceux-ci.
- La situation du vendeur. Ce dernier peut se trouver dans une situation qui l’oblige à vendre, telle qu’un divorce, un changement de domicile pour des raisons professionnelles, des problèmes financiers, ou encore une succession conflictuelle. La situation de l’acheteur a aussi son importance ici, son budget disponible conditionnera la négociation immobilière.
- La localisation et l’état du bien. Il est évident que la situation de la propriété dans un environnement moins recherché augmente la probabilité de provoquer un décompte lors de la négociation. De la même manière, un bien en mauvais état, impliquant des travaux de rénovation, sera l’objet d’une marge de négociation plus importante que celle d’une construction en parfait état.
- Le temps. Si une propriété est annoncée à la vente depuis un délai supérieur à la moyenne du marché, c’est que son prix demandé est sans doute déphasé par rapport au prix de ce marché. Aussi est-il logique qu’avec le temps, elle se négocie avec la marge correspondant à ce déphasage.
- Les charges. Des coûts d’entretien et/ou de copropriété élevés sont autant d’arguments pour négocier une marge sur le prix demandé.
- Les performances énergétiques. Dans le cas d’un immeuble ancien ou vétuste, le critère de sa consommation en énergie peut peser sur la marge de négociation. Plus encore si son diagnostic implique des remises aux normes ou compromet l’accès à des subsides publics.
- Le type d’intermédiation. Traditionnellement, la négociation entre particuliers peut impliquer des marges de négociation plus grandes. Sans l’aide d´un professionnel qui puisse évaluer le bien à sa juste valeur, un particulier peut avoir tendance à surévaluer sa propriété, et par là accepter une marge de négociation. Si, par contre, le propriétaire fait appel à un agent immobilier et s’il a signé avec lui un mandat d’exclusivité, la marge de négociation risque d’être réduite, car le professionnel aura eu soin de fixer avec le vendeur un prix de vente réaliste.
Historiquement, la moyenne de la marge de négociation d’un bien immobilier se situe aux environs de 5 %. Cette moyenne confirme l’habitude des vendeurs de prévoir cette marge lors de l’annonce du prix de vente.
Il faut ajouter que cette moyenne varie selon les régions, qu’elle diminue dans les grands centres urbains et qu’elle est moins élevée pour les appartements que pour les maisons.
Les outils de la négociation immobilière
La correcte évaluation d’un bien immobilier, de la part de l´acheteur comme du vendeur, permet de mener une saine négociation. Pour avoir des chances d’aboutir, cette négociation doit se baser sur des données concrètes obtenues par les outils suivants :
- Une étude du marché du même type de biens dans une zone déterminée. Elle permet d’offrir une référence concrète pour la négociation. Le critère le plus couramment adopté est le prix au m². Il existe aujourd’hui sur la toile de nombreux sites qui offrent différents baromètres d’analyse du marché. Il existe même des baromètres qui renseignent les marges de négociation selon le type d’immeuble et sa localisation.
- Une, ou plusieurs, visites du bien. Une visite permet d’appréhender de nombreuses variables, depuis l´état de l’immeuble et ses alentours jusqu’à la situation du vendeur. Elle peut être aussi l’occasion, si le bien est en copropriété, de vérifier à travers les PV des assemblées de copropriétaires, les travaux envisagés ou d’autres problèmes.
- Les diagnostics techniques (DDT et DPE). Ils sont la base de l’évaluation des réformes à réaliser, dont les coûts peuvent être un argument de négociation.
Les autres fronts de négociation
Lors d’une vente immobilière, interviennent, outre le propriétaire et l’acheteur potentiel, d´autres acteurs. Il est possible de négocier également avec ces derniers pour obtenir une meilleure marge sur l’opération.
Il n’est pas rare de pouvoir négocier la commission de l’agence immobilière, surtout en cas de mandat libre, où l’agence hésitera moins à diminuer sa rémunération pour pouvoir l’emporter sur ses concurrents. Enfin, il est possible de négocier les taux d’intérêt ou les conditions d’un prêt avec les banques, ce qui peut diminuer d’autant le coût financier de la transaction.
Par le grand nombre de variables en jeu, il n’est pas si aisé de négocier un immeuble. Aussi, un professionnel de l’immobilier peut apporter une saine médiation, et ce, malgré les frais qu’il implique.